Conquière-moi … (si tu peux) ! - Séduire pour mieux vendre


Dans toutes nos activités professionnelles, quelles qu’elles soient, il y a toujours les trois dimensions qui font de nous un vendeur : Attirer, Satisfaire, Fidéliser. Même le plus solitaire des métiers est confronté à ces objectifs. De sorte que nous sommes tous vendeurs et nous avons tous des clients potentiels ou réels. Nous sommes tous des vendeurs. Du plus modeste d’entre nous jusqu’au plus important, nous vendons tous quelque chose. Le candidat à la présidentielle fait la promotion de son projet vis-à-vis de l’électorat qui devient de facto « ses clients ». Le dirigeant d’entreprise se vend en rassurant ses investisseurs et en attirant d’éventuels partenaires. Le prêtre/pasteur vend sa conception de la vérité aux fidèles qui désirent connaître le droit chemin. La femme de ménage vend sa capacité de travail pour satisfaire ses employeurs. Pourtant, les Malgaches ne sont pas des vendeurs nés, étant donné que vendre est un acte assez récent dans notre pays. Il n’est donc pas rare que nous soyons supplantés dans ce domaine par les étrangers qui ont une tradition commerciale millénaire et qui baignent automatiquement dans l’environnement de la vente. À l’époque où notre île était isolée et avant l’arrivée de la monnaie, nous avions l’habitude du troc qui n’était d’ailleurs pas forcément équitable. Pour améliorer notre performance commerciale, pourquoi ne pas se tourner vers d’autres domaines qui ont la même vocation que la vente, pour emprunter leurs bonnes pratiques ? À cela, quel autre domaine est à la pointe de la dimension de l’attraction que la séduction ? … La séduction, un outil puissant vieux comme le monde Sans entrer dans des définitions savantes difficiles à comprendre, nous allons simplement définir la séduction comme des procédés/des méthodes visant à susciter de l’intérêt pour soi de la part d’une (d’) autre(s) personne(s). Le principe de base étant : « Peu importe quand, peu importe qui, n’importe quel homme peut envoûter n’importe quelle femme.» Bien évidemment, édictée ainsi, la tournure du principe risque d’être mal interprétée et contribue encore plus à la mauvaise réputation de la séduction. Malgré cela, il est utile de préciser que la séduction ne peut absolument pas être assimilée à de la manipulation. La grande différence reste la liberté d’action de l’individu-cible. En effet, la séduction n’a pour but que d’attirer, la suite dépend uniquement de la volonté du sujet sans contrainte aucune. Par contre, dans la manipulation, le libre-arbitre de l’individu lui-même est corrompu car il exécutera des actions qu’il n’a pas forcément acceptées et décidées en toute conscience. Les techniques de séduction sont aussi vieilles que l’humanité elle-même. Nous pouvons même en retrouver la trace dans les écrits saints avec les exemples de Moise et Sephora, Samson et Dalila, mais surtout… tout un livre de la bible dédié à la séduction dont l’écrit est attribué au « sage » Roi Salomon ! Plus proche de nous, la période classique (XVII-XIXe siècle) a été marquée par de grands noms tels que Lord Byron (Don Juan), Guy de Maupassant (Bel Ami) ou encore Casanova. Des écrits anciens et contemporains traitant de méthodes dûment testées et éprouvées sont disponibles pour tous ceux qui se donnent la peine de les chercher. Techniques de séduction appliquée à la vente et limites Afin de pouvoir effectuer un parallélisme entre le domaine de la vente et de la séduction, nous allons d’abord poser un postulat : le vendeur assimilera son rôle à celui du séducteur et le client aura le rôle de celui/celle à séduire. Par extension, le principe de la séduction pourra également être traduit comme suit : « Peu importe quand, peu importe qui, n’importe quel vendeur peut vendre à n’importe quel client. » En partant de cela, nous pouvons maintenant envisager d’utiliser des techniques de séduction dans le milieu de la vente. D’ailleurs, dans une certaine mesure, certaines techniques sont déjà en application dans le milieu professionnel. A titre d’exemple, les banques utilisent déjà la technique SBAM qui est également utilisée en séduction. Une des techniques facilement transposables dans le domaine de la séduction s’appelle la loi de l’attraction. Cette technique consiste, en séduction, à susciter une attraction de la cible en ne lui faisant parler que de lui et à aucun moment, parler de soi. Il faudra donc que le séducteur pose des questions, écoute et rebondit sur les réponses. Adaptable à la vente, nous pourrions la transformer en utilisant la même réflexion. En effet, au lieu d’être expert sur notre produit, nous devrions plus nous intéresser aux besoins de notre client en nous positionnant sur ses besoins. Concrètement, cela veut dire que le commercial de métier, au lieu de connaître à fond les caractéristiques techniques de son produit, devra prendre du temps pour demander au client quel est le besoin qu’il cherche à couvrir et l’orienter dans ce sens. Pour les autres métiers, cette technique est également utilisable tant que la philosophie de travail part du fait que l’employé se considère « vendeur » et doit servir ses clients. Par exemple, un directeur des ressources humaines dont la mission est la motivation des employés (considérés comme les clients), gagnera à mettre en place un système d’écoute des besoins au sein de son entreprise, au lieu de ne vendre que ce que l’entreprise propose comme système de motivation. La perception de ces actions pourrait être très différente. Quel que soit votre métier actuel, vous pouvez augmenter votre performance grâce à cette technique. Beaucoup d’autres techniques pourraient éventuellement servir de base de réflexion dans la vente, mais ce n’est pas l’objet de cet article. L’important est de comprendre que les recherches sur la séduction peuvent nous être bénéfiques à tous dans la mesure où cela peut nous permettre de créer une différenciation dans notre façon de travailler. Les techniques marketing traditionnelles telles que le bouche-à-oreille, le mailing ou même le phoning pourront bénéficier de l’apport de la recherche sur les techniques de séduction. Pour aller plus loin … La vente-séduction n’est pas un outil magique. Comme tout autre outil, elle comporte des risques d’échecs importants. De plus, son utilisation est encore aujourd’hui à un stade expérimental du fait que les écrits sont rares et relativement récents . Bien que des recherches soient menées par des universitaires et par des curieux dans le domaine, rien n’est encore figé. Le champ d’étude est encore largement à explorer et il y a beaucoup d’opportunités pour améliorer les connaissances. Dans le domaine de la séduction, proprement dite, des communautés se sont créées dans les pays occidentaux. Ces communautés, qui se font appeler les « Pick Up Artist », sont les pionniers de ces recherches. La vulgarisation des résultats de recherche se fait grâce aux livres qu’elles publient elles-mêmes, mais surtout grâce à l’industrie cinématographique qui bénéficie largement de leurs avancées. Au niveau social, ces « chercheurs » et leurs résultats sont encore actuellement marginalisés du fait de la confusion entre séduction et manipulation, mais tôt ou tard, la perception et l’impact de leurs recherches se feront sentir. Pour tous ceux qui sont intéressés par le domaine de la vente-séduction, expérimentez un maximum et surtout publiez pour qu’un grand nombre puisse bénéficier de la valeur ajoutée de la recherche. 1 Andy Tennant, Hitch-Expert en seduction, 2005 Cantique des Cantiques 2 Sourire - Bonjour – Aurevoir - Merci Fin des années 2000 Traduction libre de l’auteur « Artiste de la drague » Cahier du management par ISCAM en collaboration avec l’Express de Madagascar
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